成都展览工厂面临的困境分析 - 神匠展览工厂

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成都展览工厂面临的困境分析

      当下,一面是越来越多的展览会的不断涌现,一面是潜在参展商的参展意愿更趋于保守和谨慎,成都展览工厂面对的情形可谓十分困难和严峻。
 
      展览会同质化现象:在展会数量不断增加的同时,展览会同质化现象也显著的体现出来,主要表现在展览会主题和经营手段两个方面。
 
      在展览会主题上,主要体现在展览会主题重复严重,没有创新式的展会主题划分设计方式,展览工厂通常运用的展览会主题划分一般有两种,一是使用行业名称作为综合性展览会的名称,如XX机床展、XX电子展、XX服装展、XX机械展等,二是用终端产品命名专业性展览会名称,如XX鞋类展、XX彩盒展、XX酒店用品展等等,这样的命名方式一是缺乏新意,二是不可避免的导致了主题和内容的重复。
 
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      在展览会经营手段上,同样存在同质化的现象,概括如下:
      (1) 数据库信息收集方式:通过各类渠道,如行业协会关系公关、行业期刊信息收集、国内外早期同类展会会刊收录等方式。
     
      (2) 销售方式:通过大量销售人员的大密度电话销售,发布传达展会信总,并进行直接电话销售;同时在同类展览会现场进行资料发放和个别拜访进行销售,后期辅以《展前快讯》和展览会网站进行信息发布和推广。
 
      (3) 信息发布与观众邀请:对于观众邀请则采取行业期刊广告或门户网站广告与展位进行交换,部分广告有偿购买等形式,强调信息覆盖;但信息流向多为单向式,客户对信息接收基本是被动型。
 
      (4)营销管理与客户关系管理:通过对销售人员的集中培训、以老带新和每日例会等方式,注重销售技巧的训练和对销售人员的高压管理,从而保证大密度、高重复性的方式保持与客户的联络沟通,对个别大客户实行情感攻势和关系销售。但销售策略缺乏系统性,个性化销售的理念不明确,客户关系管理较为粗犷。
 
      网上虚拟展会的兴起。展览行业作为朝阳产业,其前景被一致看好,由此,除了一些传统型的展览会如雨后春笋般激增外,一些以网络技术为基础,且具有丰富行业信息资源的公司也纷纷涉足进来,其中以慧聪网和阿里巴巴的网上虚拟展会最具有代表性,慧聪网虚拟网上展会涵盖了工业品、消费品、原材料、商务服务四大类几十个行业小类,其勃勃野心一眼可见。同时阿里巴巴则以外贸型企业和中小企业作为主要目标客户群体,大力推广网上虚拟展示,并辅以其成熟的网上支付方式,更显得来势油汹。虽然网上虚拟展会目前尚不能代替传统型展览会,但毕竟为企业展示产品和市场推广提供了另外一种选择,一些对现场展示要求不是太高的行业展览会也受到了一定的冲击,传统展览会何去何从,应该成为成都展览工厂居安思危的思索课题。
 
 
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